記者直擊

    圖騰寶佳三店易主

    4月8日，記者來到紅星美凱龍東四環店建材館，沿著自動扶梯走上三樓，發現櫥柜區異常顯眼，老遠就能看到博洛尼和歐派兩大品牌“把守”著最黃金位置的兩側。根據走廊上的指示牌顯示，圖騰寶佳的展位就位于博洛尼與歐派之間，但是該展位已經用藍白相間的帷幔封閉起來，清晰可見“科勒廚房”的字樣。工人們正在里面叮叮當當地敲打著，顯然是在緊張地進行裝修。歐派展位的銷售員向記者抱怨：“這裝修的聲音很大，有些影響我們的客人。”至于圖騰寶佳什么時候撤走的，這位銷售員有些漠不關心地說：“好像有十幾天了吧，我們不太注意別人的動向。”

    在藍景麗家大鐘寺店，記者看到的情況與紅星美凱龍如出一轍。圖騰寶佳曾是這里的標志性櫥柜品牌，但如今展位已經被來自安徽的志邦所代替，裝修正在緊張地進行，在展廳入口處，可以看到一套赤色的櫥柜和島臺已經擺了出來。“圖騰寶佳大概是今年3月份撤場的吧！”曾經與圖騰寶佳為鄰的麥爾邁斯櫥柜工作人員說。

    在紅星美凱龍北四環店，除了走廊一端豎立著的品牌指示牌上仍然寫著“圖騰寶佳”4個字以外，已經找不到圖騰寶佳的身影。圖騰寶佳原來的位置成了志邦櫥柜的展位，已經正式營業。“兩個月前圖騰寶佳就撤掉了，志邦櫥柜也挺好的，你可以去看看。”紅星美凱龍一位工作人員如是介紹。

    記者4月13日查詢圖騰寶佳官方網站發現，其在北京主流賣場里共有9家店，剛剛關閉的3家店仍然掛在網上。相當于總數1/3的店面關閉，目前圖騰寶佳在北京只剩下居然之家的5家店和西紅星的1家店。

    廠家解釋

    關門乃正常調整

    圖騰寶佳成立于1999年，憑借個性化定制理念，曾經做到櫥柜行業“三強”的輝煌業績。總經理董純微科班畢業，學設計出身，偏愛美術，因而使得圖騰寶佳在設計方面走在行業前面，被譽為“廚房專家”。

    這樣一個背景不俗、資歷頗深的知名櫥柜企業，為何會在裝修旺季來臨之前連續關掉北京3家門店呢？更何況這3家門店均位于紅星美凱龍等京城家居主流渠道之中。圖騰寶佳市場部經理石巖向記者解釋稱：“關掉幾家門店是很正常的內部調整，沒有什么大驚小怪的，是根據店面客流量、銷售額和其他市場情況等多方面因素綜合衡量后決定的，不影響公司的正常發展。”

    據石巖介紹，今年圖騰寶佳的渠道發展重點將集中在電子商務和小區業務兩大板塊，針對這兩個板塊大約會投入60%的人力和物力，剩下的40%則放到家居建材市場這一塊。為適應這一策略，公司從年初開始就對建材市場渠道里已開門的店進行相應調整。目前，北京市場還有9家門店，其中在居然之家有5家。

    至于如何做好建材市場渠道，石巖說圖騰寶佳計劃重點關注二類家居建材市場，開新店時盡量避免全都扎堆于一類家居建材城內，這樣有助于避免一類家居賣場一家獨大的情況。同時，加強外埠城市的開拓，通過加盟或直營方式，擴大產品銷售范圍。

    業內分析

    百安居留下渠道禍根

    對于圖騰寶佳方面輕描淡寫地將3家門店連續關閉歸結為正常經營調整，一位熟悉圖騰寶佳的業內人士表示不認同。“關店嘛，肯定是經營不好。入不敷出，關門止損是最好的辦法了。”這位人士透露，圖騰寶佳北京現有的幾家店面，銷售情況也不容樂觀，繼續關店的可能性很大。

    據對圖騰寶佳經營狀況有所了解的人士透露，在居然之家北四環店，老板、歐派、科寶等櫥柜品牌月銷售都在二三百萬元，圖騰寶佳最好時也只能賣四五十萬元，刨去員工開支和租金等成本費用，所剩無幾。圖騰寶佳每個店的營業面積都在200平方米左右，按平米效應和行業正常盈利水平算，店面月銷售額若在50萬元以下一定會虧本。

    曾經紅火的圖騰寶佳為何經營每況愈下，業內人士認為主要緣于圖騰寶佳對于賣場渠道的不專業。2007年以前，圖騰寶佳的大多數銷售額都是通過百安居等超市創造的，后來因百安居拖欠巨額貨款，被迫向其討債，最終全部撤出百安居渠道。當時董純微立下目標，要重建渠道，通過經銷商和建材市場發展自己的銷售網絡，目標是2008年在全國發展100家經銷商。然而，在建材市場設點經營并不像在超市那樣容易，3年下來，圖騰寶佳在全國的營銷網絡并沒有真正建立起來。圖騰寶佳官方網站的營銷網絡顯示，目前圖騰寶佳外埠門店數量不足20家，與100家相去實在太遠。業內人士認為，這意味著退出百安居后圖騰寶佳重造渠道戰略的失敗。

    更深一層的因素是，因百安居拖欠貨款，圖騰寶佳的資金流一直很緊張。雖然最后達成了退賠協議，但圖騰寶佳最終拿到的也是杯水車薪。這直接導致企業資金鏈不暢，供貨商的款不能及時結算，員工的工資也不能按時發放，一方面失去了合作伙伴的支持，另一方面流失了大批人才。最新的消息是，圖騰寶佳已將其工廠一部分閑置的土地出售，以緩解資金緊張。在終端店面不斷關閉的大背景下，圖騰寶佳要重振雄風，恐怕不會那么簡單。