今年3月，一部新書在上海地材展上首發(fā)，書名是《軍人企業(yè)家胡志慶的創(chuàng)業(yè)傳奇和商業(yè)智慧》，描述的是永吉地板品牌創(chuàng)始人、公司董事長胡志慶帶著永吉走向強(qiáng)盛的歷程。中國林產(chǎn)工業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長王滿親自作序，盛贊“胡志慶的故事是一個(gè)傳奇，他的人生是一個(gè)普通人創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新、創(chuàng)造的典范”。然而，在北京市場，永吉地板正在上演另一種“傳奇”——從最鼎盛時(shí)的14家店萎縮到現(xiàn)在的5家店，每月虧損超過20萬元，一年之內(nèi)連換5任經(jīng)理仍然難以挽回“滑鐵盧”的命運(yùn)。人們不禁生疑：面對(duì)北京市場，胡志慶的“商業(yè)智慧”去哪兒了？

    永吉在京經(jīng)營慘淡

    浙江南潯，有著“中國實(shí)木地板之都”的美譽(yù)。在上千個(gè)大大小小的地板品牌中，世友、久盛和永吉三大品牌脫穎而出，響亮全國。在3月份的上海地材展上，這三大地板品牌均以氣勢恢弘的超大展臺(tái)，展示著強(qiáng)大的品牌實(shí)力。

    在北京，世友在左沖右突中站穩(wěn)了腳跟，居于前10名之列；久盛雖然幾經(jīng)波折，最終也立下了跟基，綜合排名在前15位。永吉卻很不“給力”，單店的最好排名在30位以后，在多數(shù)店里處于“掃尾”的境地。用一位對(duì)永吉經(jīng)營狀況頗為了解的業(yè)內(nèi)人士的話說，“永吉在北京從來沒有輝煌過，現(xiàn)在就只能用‘慘淡’來形容了”。

    將“慘淡”兩個(gè)字化為數(shù)字，就有些觸目驚心了。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，永吉地板2010年在北京共有6家店，其中居然之家5家店、南集美1家店，總銷售額不足400萬元。“一個(gè)50平方米的店面，一個(gè)月連租金和人員工資、水電費(fèi)等開銷至少3萬元，6個(gè)店一年的基本費(fèi)用就達(dá)200多萬元，區(qū)區(qū)400萬元的銷售額，在地板利潤已經(jīng)被壓縮到只剩下幾個(gè)百分點(diǎn)的今天，只有干賠的份兒了。”這位業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，永吉地板過去一年里在北京賣出的地板也就1萬平方米左右，一個(gè)月的虧損額不會(huì)低于20萬元。

    記者在賣場里向消費(fèi)者問起熟悉的地板品牌，大多對(duì)大自然、圣象耳熟能詳，世友、久盛、富得利也聽說過，永吉卻鮮有人知曉。“永吉，它天天賠本，不值一提了！”當(dāng)問起對(duì)永吉地板的看法時(shí)，永吉展廳斜對(duì)面同樣來自浙江、同樣不怎么為人所知的明成地板展廳銷售員一臉的不屑。
 
    一年換5將難挽頹勢

    從2009年底原來北京市場的代理商退出之后，永吉地板采取了直營模式，由公司派人直接運(yùn)作北京市場。然而，一年之中，永吉地板北京市場的負(fù)責(zé)人換了5任，仍然沒見有所起色。據(jù)知情人士透露，今年前4個(gè)月永吉地板的經(jīng)營狀況比去年更糟糕，去年銷售最好的居然之家玉泉營店也被迫關(guān)門，目前整個(gè)北京市場只剩下5家店面在苦苦支撐，頹勢依然不減。

   “永吉地板太沒有特色，走二三線城市還行，在個(gè)性化要求極高的北京就不怎么樣了。”一位地板同行如此評(píng)價(jià)。記者發(fā)現(xiàn)，永吉地板在北京的展廳都很小，大多在50平方米左右，展示效果不太好。記者在居然之家北四環(huán)店建材館看到，同樣來自南潯的世友位于自動(dòng)扶梯的西側(cè)，顯眼而大氣，長長的液晶顯示屏滾動(dòng)著“3D地板”、“地?zé)岬匕濉薄ⅰ暗诙伨娴匕逯袊鲜小钡阮H帶誘惑性的產(chǎn)品概念；久盛地板位置稍偏，但以邁克爾·杰克遜背影為主體的燈箱，非常具有藝術(shù)性，久盛以“風(fēng)格定義生活”的廣告語更是讓人產(chǎn)生文化遐想；永吉的展廳夾在另外兩個(gè)品牌之間，莫名其妙地立著兩根羅馬柱，給人的印象有些像“土財(cái)主”，如果不走進(jìn)去，甚至不會(huì)注意到它也是一個(gè)地板品牌。

    永吉地板的產(chǎn)品倒是不缺概念，在居然之家展廳里，記者就發(fā)現(xiàn)一面墻上分別貼著“貴族時(shí)代”、“爵士風(fēng)度”、“東方神韻”、“紅運(yùn)滿家”、“頤尊健康”等描述產(chǎn)品特征的詞語，但是連銷售員也解釋不清楚這些異常美麗的詞語表達(dá)的是什么意思、和產(chǎn)品有什么關(guān)聯(lián)。

    更要命的是，采取直營模式后永吉團(tuán)隊(duì)并沒有派出合適的北京市場運(yùn)作人選。一年換5任經(jīng)理，一個(gè)政策剛定下來還沒實(shí)施，又作廢了。作為永吉地板王國掌門人的胡志慶顯然有些“病急亂投醫(yī)”了，至于誰是最好的醫(yī)生，他心里恐怕也不清楚。

    商業(yè)智慧緣何失靈

    永吉地板進(jìn)北京很早，只是一直不占主流，最輝煌的時(shí)候是2007年，一個(gè)名叫陳國春的代理商將店面開到14家，年銷售額突破3000萬元。那時(shí)，浙江南潯的另兩個(gè)品牌世友和久盛，在北京仍在苦苦跋涉，未必有這樣的業(yè)績，但大好的機(jī)會(huì)被永吉錯(cuò)過了。

   “方向正確以后，行動(dòng)和堅(jiān)持則會(huì)成為企業(yè)成功的重要原因。”在全新出版的《軍人企業(yè)家胡志慶的創(chuàng)業(yè)傳奇和商業(yè)智慧》一書中，作者這樣描述永吉地板董事長胡志慶的“商業(yè)智慧”。不過，在北京市場上，胡志慶的“商業(yè)智慧”失靈了。永吉總部對(duì)北京市場不但“方向”沒有掌控正確，而且在“行動(dòng)和堅(jiān)持”上也沒有落實(shí)。

    當(dāng)陳國春將永吉北京市場的銷售額做到3000萬元的時(shí)候，并沒有賺錢，他希望未來有所作為。然而，隨后的2008年北京奧運(yùn)會(huì)和2009年國際金融危機(jī)，導(dǎo)致市場需求量大幅下降。在高額賣場租金并未減少的情況下，各木地板門店均感“體力不支”。世友、久盛等品牌采用補(bǔ)貼門店裝修、進(jìn)貨價(jià)格特惠等方式“力挺”代理商，但永吉在支持力度上卻做得很不夠。得不到“后方”支持，又與總部沒有“姻親”，永吉的代理商只得把不賺錢的店一個(gè)個(gè)關(guān)掉，最后轉(zhuǎn)到永吉手上時(shí)只剩下6家。

    北京歷來是商業(yè)的戰(zhàn)略高地。做好北京市場，可以輻射天津乃至華北；失去北京市場，就失去了整個(gè)北方市場。這是很多地板品牌寧愿戰(zhàn)略性虧損，也要在北京做出形象的緣由。“世友在北京有一個(gè)大店從來都沒有盈利過，但面積很大，裝修很氣派，就是要告訴消費(fèi)者，世友與大自然、圣象是一個(gè)陣營的。”世友地板一位店長向記者揭秘稱。

   “沒有從戰(zhàn)略高度重視北京市場，才導(dǎo)致了永吉地板今天的窘境。從這個(gè)意義上說，胡志慶做個(gè)生意人是成功的，但離真正的企業(yè)家還很遠(yuǎn)。”一位地板同行評(píng)價(jià)說。