筆者最近在市場走訪的時候，就聽到不少商家提出要打造自主品牌。據商家反映，他們之所以想打造自主品牌，主要有兩個原因：一是廠家對品牌區域性的各方面支持力度越來越小，且廠商之間的矛盾是冰凍三尺非一日之寒，想要解凍并非是一日之功；二是品牌的代理權非常不穩定。一個品牌在區域上取得成功是需要培育的，但近年來，經銷商經常面臨品牌代理權被頻繁變更的局面。經銷商花心思培育和宣傳，豐收在望之際，卻總是遇到廠家以種種苛刻條件，經銷商被迫取消代理權。

    被品牌拋棄經銷商傷不起

    A君是清遠人，原是深圳某房企高管，經過多年的奮斗，積累了一些資本。2006年他打算回家鄉創業，根據對房地產業的了解，他認為房地產的騰飛必定會帶動家居建材業的興旺。他以敏銳的商人觸角開始考察建材類的品牌，經過多方比較，選擇了一個正在成長中的櫥柜品牌。

    作為這個品牌的早期經銷商，廠家也給了一些支持。拿到清遠地區的代理權之后，在市場的開拓上，A君花費了不少的精力，從團隊的組建、網絡開發、售后服務等都親力親為，他的生意慢慢步入正常的發展軌道。經過兩三年的市場培育之后，這個品牌在清遠地區慢慢有了起色。與此同時，廠家的品牌也逐漸成長起來，躋身國內十大品牌之列，各種動作頻頻。A君甚至慶幸自己的眼光長遠，選擇了這樣一個有潛力的品牌。

    看到生意漸漸好起來，他也慢慢放下心來，覺得總算苦盡甘來，自己前期的投入慢慢就有回報了。但就在前期市場開拓完成之后，廠家突然提出種種苛刻的條件，大有如不接受便收回代理權的意思。

    他不解，就直接去廠里問個明白，廠家說是這是公司策略決定的，并不是針對哪個代理商。在幾番爭論之后，廠家退回保證金，剩下的貨品廠家無條件收回。代理的品牌被廠家收回，A君覺得很受傷。為了彌補前期的損失，他只得再重新尋找品牌，利用原有的網絡，來化解經營的困難，以求盡快步入正常的軌道。

    最讓A君傷心的是，創業初期的種種困難，自己都挺過來了，就是因為發展前景越來越好，可當快要看到曙光之時，卻前功盡棄，讓人難以接受。盡管他百般爭取，還是沒能阻擋住廠家強迫附加苛刻條件的決心，A君只好默默地看著如自己孩子般的品牌從手中滑走。

    廠家年年換代理、代理商年年換品牌的事屢見不鮮。這種不良的合作關系，常常損害了廠商與代理商的發展。試想，一個品牌從進入市場、到消費者認知、再到培養其品牌忠誠度，需要品牌商與代理商花費多大的精力與心血。當代理商的經營稍微有些起色時，自己苦苦培養起來的品牌卻要轉手拱讓給別人，這讓代理商的發展與利益受到極大的損失。

    自建渠道品牌靠實力

    B君是去年從廣州進駐清遠的經銷商，旗下代理了5個國內外的一線建材品牌，總投資過千萬，他對外宣傳只打自己的經銷商品牌。他計劃用2年時間將其品牌打造成為清遠最大的建材經銷商，并且定位為當地最高端的建材商。

    作為一個外來的非常有實力的經銷商，B君相對本土經銷商有更遠大的理想和抱負，他一開始的戰略思路就確定要自建品牌，與中小經銷商拉開距離，計劃通過一系列的動作，整合一些有利資源，為品牌的長遠發展鋪路，比如銷售網絡資源、物流資源、倉儲資源、技術資源、人力資源等。

    他認為，他代理的品牌都是比較高端的，很多消費者對這些品牌也不再陌生，但對它們宣傳或維護得更多，終究都是別人的孩子，還不如借助他們的優秀品牌來打造自己的經銷渠道品牌。

    經過近一年的努力，B君的經銷商品牌已具雛形，旗下代理的幾個大品牌也逐漸得到市場的認可。

    隨著市場經濟的日益成熟，品牌的價值開始凸顯，并且許多品牌的無形資產都遠遠大于其有形資產。一直以來，一些經銷商都是以自己所代理的品牌作為商號，這也是許多初入商海者借船出海的權宜之計。可經過多年的打拼，許多經銷商早已完成了資本的原始積累，都希望謀求更大的發展。此時，他們也開始希望擁有自己的商號，可是有些人擔心改換商號既會影響與廠家的合作關系，得不到廠家的支持，同時又擔心自己的生意受到影響。可謂是進退兩難。

    對此，B君認為，如果實力不足，經銷商不要輕易自建品牌，否則難以為繼。因為清遠大部分的經銷商都是中小企業，并且以夫妻檔的形式存在的較多，即使有自建品牌的愿景，操作起來也比較困難。

    建議：對品牌要有深刻的認識

    每一個企業都想擁有自己的品牌，并在行業內取得“江湖地位”，經銷商也不例外。

    他們在追求銷量和高利潤的同時，也希望自身的品牌價值得到提升。

    從發展的階段來看，當商號在市場上已經站穩腳跟、發展壯大到一定實力的時候，可以考慮打造自主品牌，將自己的商號作為品牌推廣出去，獲得行業內的影響力和話語權，并通過品牌影響來爭取更多上游廠家及下游客戶的關注；但如果尚處于發展的初級階段，不但不適宜打造自主品牌，還應該更好地和廠家合作，借助企業品牌的影響力來拓展市場。

    擁有一個強大的品牌當然再好不過，但是作為經銷商，一定要明白：什么是品牌，其作用何在？很多經銷商認為產品名稱就是品牌，這無疑是對品牌內涵的曲解。

    品牌是一種文化，好的品牌是給擁有者帶來溢價、產生增值的一種無形的資產。增值的源泉是來自于消費者心智中形成的關于其產品本質的印象、投入和產出比。只有將產品獨特亮點與目標用戶的愿望相結合，并通過長期的整合營銷運作，才能成就強大的品牌。

    其實，打造自主品牌并不難，只是并非所有的商號都適宜打造自主品牌。商家要保持平和的心態，根據商鋪的實際情況來謀劃發展，平時多和廠家進行溝通，爭取更多的區域宣傳推廣。作為廠家企業，也應該多關注區域代理商的發展，適當地進行廠商聯動，一起把市場做大。這樣，無論是對商家，還是對企業，甚至于對消費者都是有利的。

    因此，專業人士提醒，品牌只是提高經營能力的重要工具之一，并非企業經營的全部。贏利并且持續贏利才是經銷商唯一的經營目標。過度看重別人已成熟的品牌，并不惜代價盲目獵取，只能變成“品牌”奴隸。因此，經銷商要建立自有品牌，一定要認清品牌的意義，對品牌建設的投入要保持高度理性，決不能為了“品牌”而拼命。