先施工后付款？這在裝修行業看來是“天方夜譚”的事情，輕舟裝飾卻領風氣之先。8月1日起，一改尾款5%的行規，輕舟開始推行尾款25%的做法，把主動權交付給消費者，希冀借此治愈管理頑疾，讓消費者獲得更滿意的家裝體驗。但這個舉動讓業內人士都替輕舟捏了一把汗。他們認為，此舉不僅讓輕舟背負較大的風險，也挑戰了行業游戲規則，玩得好自會有人跟著學，玩不好則會砸了品牌。而不少消費者則認為，若此事能最終實施，不失為一件好事。

    尾款從5%

    變成25%

    長久以來，北京的品牌家裝公司與消費者們簽訂的合同中，都是這樣規定付款方式的：“首期款支付55%，中期款支付40%，待完成所有工程驗收完畢后支付5%的尾款”。這個奉行了8年之久的規定，最近被輕舟的一項新規改變了。

    8月5日，輕舟裝飾“工費以外 先施工 后付款”的廣告出現在京城報紙上，京華記者就此咨詢輕舟裝飾北京公司副總經理金波。金波表示，這是針對參加輕舟本月推出的“70”配比活動，簽訂家裝合同時主材訂購額達到工程造價（不含管理費、稅金）1:1的業主推行了這個規定。與傳統的中期款支付40%不同的是，這部分業主中期款交納工程造價20%的中期款及施工中發生的增減項款。工程造價的25%作為完工后期款，在工程竣工驗收后一次性交齊。他表示，希望通過這種方式“把主動權交給客戶，讓施工隊、設計師、主材設計師變得更加主動和精心地為業主提供服務”，而這也是輕舟裝飾打造“放心家裝”計劃的重要步驟。

    改變直指管理弊端

    輕舟的改變并非付款方式那么簡單，而是直指管理弊病。在金波看來，目前普遍采取的“先付款再施工”付款方式中，家裝公司規避了自身的風險，但把疑難留給了消費者?！爸衅诘幕钸€沒干呢，95%的施工款都已到位了，施工隊、設計師的弦就沒有前期繃得那么緊了，業主家如果出現問題，責任心不強的員工就會采取拖延、推脫責任等方式，讓消費者不大滿意?！?

    怎么改變現狀？刨去影響結果的“技術水平”因素，輕舟選擇了從“人為因素”著手，那就是與業主換位，尾款提高到25%?！鞍扬L險留給公司，讓業主掌握主動權，也通過規章制度明確員工職責，出了問題讓‘員工主動找客戶’，提高業主的滿意度?！苯鸩ㄕf。雖然25%的尾款增加了公司的風險，但他更希望借此提升內部管理。

    金波也承認，目前推出這個活動“與市場環境有關”，但他更強調“目前行業需要作出改變”。他認為，家裝消費者的需求在逐步提高，家裝公司不能只在價格和產品組合上下工夫，而要從根本上做些改變，這點成為了集團的共識?！凹词怪桓淖円徊糠郑驳搅艘牡臅r候?！薄靶袠I的美譽度總要有個開頭”，他希望輕舟的做法不僅能讓輕舟贏得消費者的信任，也能拉開品牌家裝公司的同質化競爭，更能為提高行業美譽度做點貢獻。但是，這種說法卻遭遇了業內人士的阻擊。全國工商聯家裝專業委員會秘書長李玉潔表示，每個公司都會遇到管理上的問題，品牌家裝公司能夠存活了這么多年，說明他們各自在管理上摸索了一套經驗，能夠給消費者提供高性價比的產品和服務。今朝裝飾集團副總裁汪曉兵也認為，如果由于原來的付款方式導致員工對業主家的活兒不盡心，品牌家裝公司估計也不會活到現在了，癥結在于各個公司的管理方法，而非付款方式。

    新舉措受消費者歡迎

    消費者對此又是怎么看的呢？消費者潘女士對這種方式表示歡迎：“公司主動來做這種事情，我個人覺得還挺好的，這么多尾款在手里，工人們應該會更認真吧。”她認為，與以前的模式相比，這種方法讓她覺得更有保障?！斑@么多尾款攥在手里，我會更有把握?！焙恳脖硎?，如果在兩家公司中選，她可能會選擇尾款更多的公司，覺得這種公司更有誠意。

    也有消費者仍持懷疑態度?！八粫葷q價了吧？”張先生如此反映。劉小姐卻認為，裝修要的就是最終的質量和服務，如果能夠保證最終的效果，付款方式到底如何并不在意。對于消費者的反應，金波很坦然?！爸灰覀冏龅氖钦娴?，消費者就會理解和支持，我們的品牌信任度也會提高，當然這需要一段時間和過程。”

    做法遭質疑前景待觀

    輕舟的反傳統做法，讓近來甚為平靜的家裝圈炸開了鍋，受訪的幾名家裝老總紛紛指其破壞行業規則，并表示對這種做法并不看好。有業內人士還憂心此舉會拉低品牌家裝公司的形象，讓消費者對品牌家裝公司的信譽度產生疑問。不過，也有業內人士表示對此拭目以待，“如果好也會跟著學”。

    輕舟推出活動的同時指出，家裝過程中消費者的不滿意體驗大多與外購的主材有關，所以限定參加活動的業主主材比例要達到1:1。業內人士的第一反應“是為了搶單”和“拉動主材銷售”。業之峰裝飾北京分公司總經理李冰華認為，此舉只會吸引到對價格比較敏感和“貪小便宜的”消費者，而主材部分的服務是由主材商提供的，他們發生問題也會導致消費者不滿，從而使公司承擔較大的風險。金波表示，公司大部分消費者的工程與主材比都能達到1:1.2，這么規定可以囊括大部分業主，“如果真遇到公司的工程和服務沒有問題，消費者卻不愿意交付尾款的情況，公司也做好了上法庭的準備?！?BR>
    亞光亞裝飾集團總裁王可也認為主材服務是家裝行業的硬傷，直接增加尾款以承諾提高服務的方式恐難奏效。他指出，家裝行業是靠人力來支撐的，永遠會存在不完美性，在這種情況下，工長的心態好就會把活兒做好，采用正向激勵的方式往往更有效，如此苛刻的條件可能會導致工長要么跳槽，要么在施工中增項來提高利潤，問題反而會更多?！叭绻f要通過這種方式來提高管理，則說明公司對自身和人員管理能力不夠?！蓖蹩蛇€認為，家裝公司要提高服務主要是從公司對工地、設計師的相應管理規章的細致化、理順流程等問題入手，不能把管理的職能轉嫁給消費者。

    對于業界的質疑，金波也早有心理準備：“管理能力的評價關鍵是看以誰為準，輕舟瞄準的是客戶滿意度，這才是關鍵。”“行業的提升要看各個公司有沒有勇氣和魄力去改變，而不是把風險擱在客戶身上。”

    李玉潔則表示，輕舟采取這種方式是為了更好管控員工，讓消費者獲得更好的消費體驗，從出發點上來說是值得肯定的。“如果通過改變付款方式能取得更好的管理效果，品牌家裝公司應該都會跟進，但到底效果如何還得看看?！?李冰華也表示，他們對輕舟的做法“拭目以待，如果好的話也會跟著學。”