春節前沖銷量，回籠資金

每到歲末年初，各家居賣場都會開展各類大力度折扣促銷活動，為新年積蓄客源搶占市場份額打下基礎。近日，在各大家居賣場采訪發現，挑選家具、建材的身影很多。“雙蛋抄底”、“錯過今年后悔一年”、“年底大放價，史無前例”等促銷標語到處都是，紅彤彤的宣傳橫幅讓寒冷的冬季多了一絲暖意。家具商紛紛推出了特價家具、五折家具等；建材商還推出送家電等大獎；有的賣場推出打折、老總簽售；有的賣場則采用派送黃金大獎的形式……各種各樣的促銷手段層出不窮，熱鬧程度不亞于“五一”和“十一”。

“現在廠家價格實惠，利潤很低，為的是回籠資金。同時，有些家具樣品在店內已經擺放了較長時間，如果一直賣不出去，會影響新品進駐，讓人感覺店內產品沒有新意，因此也趁著年底的裝修高峰，在促銷季調低價格出售，為明年新品上市讓路。”據海博家居的幾位銷售人員透露，元旦期間每天上午11時左右是銷售的高峰期，不僅賣場外停滿車，場內市民排隊購買的情況也時有發生，尤其是每隔一段時間舉辦的抽獎活動，現場更為火爆。

圣帝亞家居賣場的一位家具商則表示，以前每年到了冬季，家居業就徹底進入了促銷的寒冬期，近幾年，不少市民開始重視圣誕節、元旦等節日，這在無形中給了他們在春節前的又一次促銷機會。

“有節就促”成常態

經過走訪發現，近兩年來，不管是中國的傳統節日，還是慢慢興起的“洋節日”，各商家總能想到利用消費者湊熱鬧的心理，推出一系列促銷活動，在“3·15”、“五一”、“十一”等公認的提升銷售的節點之外，母親節、端午節、中秋節、三八節、清明節……只要跟節日沾邊，家居建材商家便不遺余力地推出讓利、優惠活動。一年當中單個賣場或品牌的促銷活動多則二三十次，“傍節日”的銷售趨勢日益凸顯。

“現在即墨的家居建材市場競爭太激烈了，除了圣帝亞、富克斯、海博家居、南洋家居這四家大型的賣場，還有沿街的小型專賣店，以及裝飾材料城、燈具市場、鑫家園等建材集散市場，家具和建材屬于耐用消費品，除了喬遷新居或損壞等情況外，幾乎很少有人會主動更新換代。因此，同行之間的競爭就更為激烈了。所有商家都想先下手為強，以占據市場銷售的主導位置。”談到往年的傳統淡季轉眼變成促銷旺季的問題，鑫家園的建材商李先生坦言，“傍節日”的促銷模式完全是被逼的，只要有節日，商家就想碰一碰，嘗嘗“新式蛋糕”夠不夠甜，如果好吃，下一年此時商家就會加大宣傳力度。

在鑫家園經營了5年的建材商老周也認為，殘酷的市場競爭逼迫企業不得不去抓住一切機會提升業績，而通過促銷可以讓企業挖掘出新的主題，獲得與消費者對話的機會。他便是其中之一，甚至在沒有節日的時候創造節日，例如“店慶”、“周年慶”、“雙11”、“雙12”等，使得“傍節日”促銷手段成了香餑餑。

比價格，還要聽口碑

對于家居建材市場層出不窮的打折促銷，消費者又是怎么看的呢？在海博家居隨機采訪了剛剛付完款的市民鄭先生，他想趕在春節前為家里添置幾件新家具，當得知海博家居舉辦春節前最后一次家居大促銷時，十分心動，所以就趁周末專程從移風店鎮趕過來，“海博家居這么大，沙發的品牌也多，可選余地也比較大，哪家實惠買哪家的。”鄭先生表示。

市民周先生則認為，像家具、建材這種耐用消費品，全年的價格相差不會很大。有些店面雖然看似沒有折扣，但只要了解市場行情，會講價，同樣可以拿到較低的折扣。因此，對于商家們在節假日搞的各種優惠促銷活動，他除了多跑幾家比較價格之外，還會從親朋好友的實際使用情況入手，多聽聽購買過人的建議。

青島一木家具的銷售人員表示，作為青島的家具品牌，經過多年的經營，在本市擁有了一部分固定的客戶群，來買家具的顧客相當一部分是回頭客，或者是通過熟人介紹后光顧的，價格和口碑確實是影響消費者掏錢的主要因素。

促銷手段期待創新

同行之間的競爭激烈了，賣場需要通過開展各種大型促銷活動帶來銷量。由于即墨城區面積有限，家居賣場大都相隔不遠，只要其中一家搞大型促銷活動，另一家為了保證客源，就必須跟進。所不同的是，有的賣場活動只有賣場內的部分品牌參與，而有的賣場則會全場參與；有的賣場消費返現額度是10% ，有的賣場則會將額度提高至15%或更高。其中存在的優惠差比，必然會左右消費者的最終選擇。

然而，從各大家居賣場的種種優惠內容看，促銷形式幾乎如出一轍，主要集中在產品低價折扣、抽獎這兩個環節。在采訪中，不少負責人坦言，當促銷從逢年過節變為常態化，企業要想在大魚吃小魚的市場洗牌期里脫穎而出，還需更多營銷智慧。能夠抓住消費心態、透明營銷、真正惠民，才是眾望所歸、成功的營銷。

不管是傳統的抽獎、返現、打折，還是像富克斯家居請來“大衣哥”吸引上萬人光顧的明星簽售拉動人氣的新手段，都離不開促銷讓利的本質。從賣場的角度來看，不管用什么方式吸引顧客都是正常的，關鍵是最終讓參與的人得到實惠。有許多家居建材賣場負責人都認為，促銷應該有具體的銷售主體、銷售內容，而不同層面的消費者在不同時間段對產品和服務的關注點也不同。成功的促銷應該是根據時間節點來有針對性地選取產品組合，讓消費者享受到低價的同時也免去后顧之憂，只有這樣才能最大限度地體現各種節假日的意義和價值。隨著一些小品牌被逐漸淘汰，市場競爭將集中于一些大品牌之間，而非簡單的價格競爭，產品質量、銷售服務等之間的競爭也將更明顯。

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