但相對于普通的消費者來說，TOTO等國際品牌的定位還是高了點，因此，記者發現，更多的人還是愿意在國內衛浴集中區域挑選產品。相比而言，這里集中了國內知名衛浴品牌大大小小近百家，品牌價格相差較大，產品也更為豐富，可供消費者選擇的空間也更多。

經過3.15促銷的預演，四月正值建材市場持續升溫的時候，在北京法蘭克福暖通衛浴展期間，記者走訪了北京地區的幾家建材市場，其中重點關注了幾個具有代表意義衛浴市場。通過調查這幾個不同定位的賣場，從某種程度上可以一窺北京衛浴市場發展的現狀。

高端進口賣場 將奢侈做到極致

北京的高端進口衛浴品牌主要集中在建材經貿大廈、紅星美凱龍、居然之家等賣場，而尤以號稱“京城高新家居建材第一家” 的北京建材經貿大廈稱著京城。

建材經貿大廈一個顯著的經營特點就是幾乎其所有品牌均是進口，大部分來自歐美和日本等地區。這些產品注重質量標準，強調獨特效果，注重環保與節能要求，代表和展現了國內外裝飾材料與家居飾品的最高水平和最新時尚，可以說這里是北京高端建材的聚集地。

據介紹，目前建材經貿大廈匯聚了20多個全球頂級家居品牌，其中很多品牌是在北京甚至全國開設的惟一零售店。

就衛浴而言，這里有大家熟悉的美國的科勒、日本的TOTO、西班牙(西班牙裝修效果圖)的樂家，德國的高儀、唯寶、漢斯格雅、杜拉維特等品牌，除此之外，還有德國花崗巖水槽“Schock”品牌和奢侈品牌德國施華洛世奇衛浴全亞洲唯一的形象展廳。

施華洛世奇衛浴的體驗館在建材經貿大廈的四樓，整層就這一家體驗展廳。現場工作人員告訴記者，施華洛世奇衛浴在全球總共只有7個展廳，在亞洲的唯一展廳就選擇開在了北京，看中的就是這里高端、奢華的氛圍。

記者觀察到，這里的一個普通的水龍頭(水龍頭裝修效果圖)價格在6至8萬元之間，而設計更強的產品價格會更高一些。現場工作人員介紹，這里很多產品都是手工打造的，一款純銅手工打造的浴缸高達一百萬元，在全球屬于限量產品，這個品牌以前專供西班牙等國的王室使用，現在一整套衛浴產品一般在二三百萬元左右。除了施華洛世奇衛浴之外，該展廳還有美國的浴缸、意大利的馬桶等其他幾個世界頂級品牌。

除了四樓的衛浴奢侈品牌體驗店外，陶瓷衛浴品牌主要集中在一樓，其中又以衛浴為主?！昂芏嗥放浦赃x擇入駐北京建材經貿大廈，就是看中這里‘獨此一家’和高端的特殊定位。我們也是希望通過引進這些全國獨一無二的品牌，為京城消費者提供更加完美、更加奢華的家居產品?！北本┙ú慕涃Q大廈的負責人員表示。

據了解，目前北京建材經貿大廈共有二十多家品牌在此開設了品牌“獨家店”。從意大利的“A-GAPE”衛浴到德國的“勞斯LE-ICHT”櫥柜;從美國的“San-dance”浴缸到德國的“施華洛世奇”衛浴;從奧地利的“斯博爾”門窗到德國的“漢斯諾克”門窗;從西班牙的寶路莎瓷磚到德國的“Bif-far”戶門;從美國的“可萊墻”壁材到意大利的“威乃達”櫥柜;從美國的“KALLISTA”龍頭到德國的“Schock”水槽;從意大利的“FMG、REX、ARIOSTEA、彼爵士”瓷磚到德國的“SAHCO”布藝;從澳大利亞的“EVER-STONE”馬賽克到意大利的“DANIEL”臺盆……許多國際品牌在全國范圍內只有這里才能找到。

可能由于是周五的原因，大家都在上班，整個建材經貿大廈顯得非常冷清，很少見到顧客前來選購產品，就連觀看的人也沒幾個?！皝泶髲B逛的人平時是很少的，即使是周末也不會有很多人，除了許多慕名而來純粹觀賞體驗的人外，一般過來的不會是買不起我們浴缸的人，很多是設計師親自帶過來看的，盡管它價格不菲。”現場一名導購告訴記者。

雖然這里租金比較貴，但由于單個產品的利潤高，即使人不多，但是只要做成一筆單，商家幾個月的收入就可以有了保障。據一位導購介紹，一個人在這里逛一小時買下十幾萬元產品是常有的事兒。

北京建材經貿大廈對國際品牌的吸引力，助推了中國日趨完備的家居奢侈品市場，也在不經意間投射出消費者與日俱增的個性消費激情，這種奢侈品的市場直接從北京投射到周邊一些省份?！艾F在，不光是北京的消費者，很多外地的比如內蒙古、山西、山東等地的消費者，都特意來這里購買我們的產品，因為別的地方買不到?！币晃坏匕宕砩谈嬖V記者。

家具、衛浴、裝飾等各種家居品無不體現著高調與奢華，連布藝、墻紙、門窗都成為了奢侈品的代名詞。一些知名設計師創作的精致碟盤、玻璃器皿等小配件，無不在細節處不露聲色地表達著自己昂貴的身價。面對十萬元以上的淋浴噴頭、50萬元的戶門、上百萬元的浴缸，你不得不感嘆咂舌?？梢哉f，精致、限量、手工、原創……都是體現這些品牌奢華的重要指標。

在激烈的市場競爭中要贏得廣大消費者，不僅要有各種完善服務的體系，更重要的是要找準自己的定位。很多世界頂級家居品牌都喜歡打“獨此一家”的招牌，以體現其珍稀的價值，而這一需求正好與北京建材經貿大廈堅持走高端、做精品、賣特色的定位相吻合。與北京的其他建材賣出相比，這里顯然有一個非常鮮明的標簽，就是將奢華做到極致。

大型連鎖賣場 明碼實價依然難行

除了建材經貿大廈這樣的奢侈品市場之外，在北京大型的建材賣場代表要數居然之家。據業內人士介紹，在北京居然之家的影響力和實際銷售情況是同行業里面最好的一個專業賣場，在北京就有十多個分店。

記者現場了解到，進駐居然之家各家分店的陶瓷衛浴品牌布局基本上一致，大多為消費者熟知的國際大眾衛浴品牌和國內定位在中高端的衛浴品牌。在居然之家順義店，這里的衛浴品牌主要有科勒、TO-TO、樂家、和成等國際品牌，國內衛浴有惠達、恒潔、箭牌、法恩莎、東鵬潔具、朗斯等品牌。

如今，終端店面幾乎處于無促不銷的狀態，在北京也一樣。雖然離3.15促銷已經過去了將近一個月的時間，離5.1大促銷還有半個多月的時間，但是居然之家里面許多品牌在4月份也在做促銷活動。記者在樂家衛浴經銷店里面見到，該品牌在北京地區的所有店面聯合其他幾家異業品牌，如馬可波羅瓷磚、圣象地板、朗斯淋浴房(淋浴房裝修效果圖)等十個品牌，在北京工業大學歐林匹克體育館舉行一場總裁簽售活動。

其中樂家的一款市場價4000元的連體座便器，秒殺價只有1元，但是數量只有1個，作為活動的一個噱頭。而樂家其他產品在活動中的降幅也非常巨大，一般是平時零售價6—7折，特價產品甚至低至四折。

雖然居然之家在北京去年宣布實行明碼實價，但是從現場實際狀況來看，幾乎所有的商家并沒有執行到位，更多的商家依然沿用標價打折的方式，只不過這個標價在北京地區基本是統一的。但是在交易的實際過程中，究竟打幾折，并沒有明確的規定，主要取決于商家與客戶之間商談較量的結果。

一位國內衛浴品牌的導購告訴記者，雖然平時沒有做活動的特價等產品，但是在實際的操作過程中，為了吸引更多的顧客，很多商家實行的還是按實際購買產品之前全年各類活動的最低折扣來算，也就是說，即使顧客在平時下單，并沒有享受到促銷活動時的價格，但是只要是買了這些產品，商家可以保證你享受與促銷同等的待遇。

由于終端店面幾乎每月都有促銷活動，時間或長或短，所以即使在沒有促銷的時候，店家也會大力宣揚接下來的促銷活動。因此，不管是促銷還是平時的零售，在北京，這些建材賣場基本上還是按照最低折扣的價格等方式來銷售。

2012年至2013年年初，家居建材行業頻出企業“涉水”電商的消息，相關企業的負責人紛紛表示，探索新的商業模式、與時俱進是企業生存和發展的必經之路，至于效果如何，還需要時間的考驗。

去年年底，居然之家旗下的北京居然之家電子商務有限公司(下稱“居然之家電商”)總經理汪小康向外界表示要在2013年大力進軍電商領域，但是具體的操作目前仍然不被業內人士看好。

電子商務雖符合現代都市人的生活習慣和生活節奏，而在北京這樣的城市，使用電商消費的人群數量顯然非常大，而且增長趨勢明顯，因此這塊蛋糕對于北京地區的商家來說卻是具有極大的誘惑力。

但是，也有業內人士認為，目前，家居企業大部分都是采用層層代理的機制，同一產品在各地價格很難統一，這對于電子商務來說是致命傷。中國的家居企業要涉足電子商務，必須先解決好渠道沖突的問題。

北京閩龍陶瓷總部基地董事長陳進林就明確表示，從某種意義上來看，家居建材產品賣給消費者的都是半成品，一是家居建材產品大都需要現場安裝，另外，產品擺放在不同的裝飾風格中呈現出不同的效果，所以，后期的安裝和售后服務也非常重要，電子商務解決這個問題需要大量的人力物力。

另外，家居建材產品屬于大額慢速消費品，產品的服務、品牌、性能以及環保性都需要體驗才能更好地了解。目前，行業內電子商務的模式，還是線上結合線下體驗店的方式，業內人士表示，這種方式對于商家和消費者有多大的意義，大家都不清楚。

在采訪的過程中，居然之家大部分的商家對電商沒有太多的準備，依然還是按照線下傳統的操作模式，而居然之家直到目前在電商領域也沒有多少動作。

綜合賣場 國內品牌的天堂

在北京大家談到建材賣場，衛浴東三環的十里河在業內是非常有名的，因為這里聚集了閔龍陶瓷批發市場、居然之家、美聯天地、家和家美、民樂建材、保佳建材市場等大大小小的建材市場，號稱十里河建材一條街。

而衛浴賣場主要集中在居然之家十里河店、美聯天地、閔龍陶瓷批發市場等地。三個地方的衛浴賣場定位又有不同，各自的影響力也不一樣，其中在衛浴方面最具影響力的卻是美聯天地。

在美聯天地里面，幾乎聚集了大家熟知的眾多衛浴品牌，定位差距較大，高中低都有。國際品牌有TOTO、科勒、美標等品牌，國內品牌有佛山的箭牌、法恩莎、恒潔、益高、東鵬潔具等，福建的九牧、中宇、申鷺達、輝煌水暖等品牌，除此之外還有唐山的惠達、中山朗斯、金莎麗淋浴房(淋浴房裝修效果圖)，浙江歐路莎以及潮州、開平等地品牌。

其中國際品牌最有代表性的要數TOTO，作為其在十里河旗艦店，展示廳的面積自然不敢小覷，達到600平方米，是美聯天地所占面積最大的一個品牌，幾乎囊括了TOTO的所有產品。

據現場導購人員介紹，該店除了單純產品展示外，主要還展示了TOTO的全套衛浴空間，目的是為了展示TOTO的品牌實力，這也是旗艦店必須具備的功能。的確，記者在美聯天地走訪了一遍，沒有發現一個品牌是以整體衛浴空間的形式來展示的，這也不難理解TOTO在十里河的影響力了。

但相對于普通的消費者來說，TOTO等國際品牌的定位還是高了點，因此，記者發現，更多的人還是愿意在國內衛浴集中區域挑選產品。相比而言，這里集中了國內知名衛浴品牌大大小小近百家，品牌價格相差較大，產品也更為豐富，可供消費者選擇的空間也更多。

這里面比較有代表的是特陶衛浴，店面正對門口，因此顧客一進來就被吸引進店里。該店面積在200平方米左右，商家展示的產品從陶瓷、淋浴、浴室柜(浴室柜裝修效果圖)到五金配件全都齊備，價格相對比較便宜，前來選購產品的顧客相對來說比其他店面要多一些。

該店工作人員告訴記者，三月以來，前來購買衛浴產品的客戶明顯增多，這些客戶主要也是看重店里的東西實惠，再加上3﹒15做了一場大型促銷活動，比去年店里的增長還是有很明顯地提升。

除此之外，東鵬潔具、箭牌、法恩莎、九牧、中宇等品牌也正在做促銷活動，店里的氣氛比較活躍，雖然是周三，但是進店選購產品的顧客也是不少。另外在挑選產品時，一些導購還會有意提醒顧客家里是否是老式住宅翻修，如果是老式住宅，一般馬桶(馬桶裝修效果圖)是橫排的，因此，如恒潔、東鵬等品牌還特意為北京的消費者安排了一兩款橫排設計的馬桶。

除此之外，記者還發現，美聯天地出現了一種幫襯式的銷售形勢，很多商家都會拿一些衛生間的小飾品銷售。經過了解才知道，這些小飾品也都是附近一些關聯商家通過合作，共同展示的，消費者在選購大件產品時，如果看中這些小飾品，商家也會出售。

這種幫襯式服務也為消費者帶來了更加便捷的選擇。有商家表示，以往人們講究“賣什么吆喝什么”，而美聯天地的商戶通過關聯銷售為消費者選擇產品，則讓銷售體現出更人性化的一面。隨時隨地為消費者著想，將服務做好、做強，這種作為也讓以優質服務聞名的十里河商街展現出更多彩的親民氛圍。

在十里河，諸如美聯天地這樣比較平價的家居建材城還有很多，營業時間是早九點到晚五點半，雖然說沒有以往那么旺的人氣，但可以很悠閑的挑東西。在這些國內品牌為主的賣場，物廉價美和眾多選擇成了他們最大的優勢。

同樣，閩龍建材批發市場雖然衛浴展廳偏安一隅，規模不大，但里面的商家主要是國內品牌，從銷售情況來看，他們也占優勢，這與建材經貿大廈、居然之家等高端賣場國際品牌占據絕對優勢明顯不同。

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