一年一度的國(guó)慶將至，面對(duì)7天的黃金周假期，廣州各大家居建材賣(mài)場(chǎng)及品牌商都卯足了勁，勢(shì)要搶奪假期市場(chǎng)，大搞促銷(xiāo)!放眼望去，家居建材賣(mài)場(chǎng)一片喜慶，可卻顯得冷冷清清，門(mén)可羅雀。賣(mài)場(chǎng)沒(méi)有了顧客的身影，顯得異常突兀。目前行業(yè)賣(mài)場(chǎng)已陷入了“無(wú)促銷(xiāo)賣(mài)不出貨”的怪圈。

全年促銷(xiāo) 顧客疑心重重

商品促銷(xiāo)本是商家為了刺激消費(fèi)一時(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，然而家具商家卻將促銷(xiāo)視為“救命良方”，永不知疲憊。家居市場(chǎng)不景氣，不促銷(xiāo)根本就賣(mài)不出去。但是促銷(xiāo)了，效果也不盡理想，折扣再大，消費(fèi)者還是意興索然，生意仍然不好做。俗話說(shuō)，物以稀為貴。面對(duì)家居市場(chǎng)全年的促銷(xiāo)攻勢(shì)，于消費(fèi)者而言毫無(wú)新意，很難不產(chǎn)生疲憊感，甚者還對(duì)商家活動(dòng)產(chǎn)生懷疑。

消費(fèi)者的顧慮不無(wú)道理，任誰(shuí)看到昨日“跳樓價(jià)”，今日“大減價(jià)”，明日“大虧本”的促銷(xiāo)不會(huì)疑惑——天天促銷(xiāo)價(jià)，商家能支持得住?所以這促銷(xiāo)價(jià)也只是噱頭，博人眼球而已。商家的促銷(xiāo)就像一個(gè)惡性循環(huán)，生意越是不好越要促銷(xiāo)，越是促銷(xiāo)，消費(fèi)者越是疑心不買(mǎi)賬。身處“無(wú)促銷(xiāo)無(wú)銷(xiāo)售”的市場(chǎng)，商家也是進(jìn)退維谷，沒(méi)有促銷(xiāo)賣(mài)不出去，促銷(xiāo)消費(fèi)者又不相信。面對(duì)消費(fèi)者的質(zhì)疑，商家也只有暗自叫屈的份兒。

促銷(xiāo)常態(tài)化 商家苦不堪言

短期內(nèi)的爆破營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)際是前后很長(zhǎng)一段時(shí)間的銷(xiāo)售低谷。大量的訂單積聚到一起，而人手畢竟有限，難免在服務(wù)質(zhì)量、配送安裝方面有所影響，再加上很多團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟是經(jīng)銷(xiāo)商自己做的，因?yàn)闆](méi)有第三方對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督，為了自己的業(yè)績(jī)和活動(dòng)效果，可能就會(huì)存在一些欺詐、以次充好的行為，使某些售出產(chǎn)品的消費(fèi)保障比較低，嚴(yán)重影響消費(fèi)者對(duì)整個(gè)聯(lián)盟中各品牌的認(rèn)同感。

信任危機(jī) 品牌發(fā)展受限

不少消費(fèi)者就表示出迷茫。“參加了好幾次聯(lián)盟活動(dòng)了，一直不敢下手，因?yàn)槊總€(gè)人都說(shuō)自己是最低價(jià)，都說(shuō)自己的品牌好，都不知道該信誰(shuí)了。”有業(yè)主表示。團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟活動(dòng)跟平時(shí)店內(nèi)的銷(xiāo)售折扣價(jià)相差太懸殊了，業(yè)主會(huì)認(rèn)為價(jià)格很不透明，家居建材行業(yè)水分太大，不知道怎樣才能選擇到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，不知道該信任哪個(gè)品牌商家。

其實(shí)，很多知名品牌都可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)，而安排配送的仍然是本地的經(jīng)銷(xiāo)商，以某品牌網(wǎng)上4000左右的沙發(fā)為例，實(shí)體店就算是聯(lián)盟活動(dòng)價(jià)都要高出500多，這進(jìn)一步加重了客戶認(rèn)為價(jià)格水分太大的心理。

某知名品牌的營(yíng)業(yè)員告訴業(yè)內(nèi)人士，不少業(yè)主來(lái)到門(mén)面購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)，哪怕是門(mén)店給出的價(jià)格有很大的優(yōu)惠、承諾售后保障，顧客還是將信將疑，等著搞活動(dòng)時(shí)再看看。“如此之多的聯(lián)盟活動(dòng)造成的最大影響就是不促不銷(xiāo)，加重消費(fèi)者等待心理。我們現(xiàn)在基本不做活動(dòng)就沒(méi)有訂單，只有參加活動(dòng)才有訂單，如此惡性循環(huán)，我們也實(shí)在無(wú)奈。”一位負(fù)責(zé)人無(wú)奈地表示，“太過(guò)頻繁的活動(dòng)量，會(huì)讓整個(gè)市場(chǎng)疲軟，商家也是騎虎難下，形勢(shì)所迫。要想搶占市場(chǎng)份額就必須跟風(fēng)做促銷(xiāo)，這一定程度上是惡性循環(huán)。”

過(guò)度依賴 易被第三方機(jī)構(gòu)綁架

業(yè)內(nèi)人士采訪多名資深業(yè)內(nèi)人士發(fā)現(xiàn)，爆破公司的終端爆破手法各不相同，但總體優(yōu)勢(shì)其實(shí)是一致的。它無(wú)需自建蓄客平臺(tái)，僅需承擔(dān)軍師的角色坐鎮(zhèn)指揮，打完一仗就走;也無(wú)需自建龐大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，派出2-3個(gè)“導(dǎo)師”來(lái)到賣(mài)場(chǎng)，將導(dǎo)購(gòu)員、物業(yè)人員全體“充軍”，短時(shí)間內(nèi)將其組建起來(lái)“掃樓”(派單、賣(mài)卡)或者電話營(yíng)銷(xiāo)。但是，爆破公司的劣勢(shì)也非常明顯。首先，它十分勞心勞力，每個(gè)月最多搞2場(chǎng)爆破營(yíng)銷(xiāo)，否則員工會(huì)怨聲載道。其次，它很費(fèi)錢(qián)，除了每場(chǎng)活動(dòng)20萬(wàn)元左右的服務(wù)費(fèi)，往往還要求賣(mài)場(chǎng)或者品牌投入大筆的推廣及物料費(fèi)用。

不少業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，過(guò)分依賴第三方營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，可能最終會(huì)被其綁架。“對(duì)于家居賣(mài)場(chǎng)或者品牌而言，營(yíng)銷(xiāo)渠道包括報(bào)紙、電臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)和小區(qū)等，想要抓住最多的客戶群，就不能過(guò)度依賴單一渠道。”一位業(yè)內(nèi)人士透露。家居賣(mài)場(chǎng)或品牌為了生存，進(jìn)行頻繁的促銷(xiāo)互動(dòng)并不是一種健康的業(yè)態(tài)，如何才能打破僵局，求得多方共贏，實(shí)現(xiàn)家居建材行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展?

讓利于民 補(bǔ)貼創(chuàng)新模式

能否跳出“無(wú)促銷(xiāo)無(wú)銷(xiāo)售”，不搞活動(dòng)家居建材賣(mài)場(chǎng)或品牌門(mén)店就冷冷清清的怪圈，將訂單在活動(dòng)之外的日子里就快速消化掉?“基于團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟活動(dòng)的弊端和消費(fèi)者圖方便、找優(yōu)惠的心理，幸福來(lái)敲門(mén)著手于改變違背消費(fèi)習(xí)慣的團(tuán)購(gòu)聯(lián)盟聚集優(yōu)惠模式，將家居產(chǎn)品及家裝優(yōu)惠日常化，消除消費(fèi)者的等待心理，實(shí)現(xiàn)訂單日常化。”幸福來(lái)敲門(mén)鄧炎平表示，“我們的定位是同城家居建材行業(yè)服務(wù)導(dǎo)流平臺(tái)。通過(guò)補(bǔ)貼和服務(wù)的形式來(lái)導(dǎo)流，平臺(tái)本身不做交易，只是把顧客導(dǎo)流到家具建材門(mén)店，提供平臺(tái)優(yōu)惠、促成交易。”

“家居建材行業(yè)未來(lái)要走的路，必須是可持續(xù)發(fā)展的。這要求我們家居建材的從業(yè)人員必須根除‘要想搶占市場(chǎng)份額就必須跟風(fēng)做促銷(xiāo)’的惡性循環(huán)理念,不斷地嘗試新模式，摸索新的發(fā)展之路。我們著力于和賣(mài)場(chǎng)及品牌商合作，以補(bǔ)貼消費(fèi)者的形式，做到真實(shí)的讓利于民，從而實(shí)現(xiàn)多方共贏的目的。”鄧炎平表示，“經(jīng)歷過(guò)數(shù)次的嘗試，事實(shí)證明，我們的方向是對(duì)的，是經(jīng)得起市場(chǎng)的考驗(yàn)的，我們將會(huì)一直走下去!當(dāng)然，我們的目標(biāo)和農(nóng)夫山泉是極其相似的，他們是大自然的搬運(yùn)工，而我們，是家居優(yōu)惠的搬運(yùn)工!”