電商興起的這兩年，在所接觸到的人當中，最痛苦的是經銷商，一方面市場下滑，找不到方法提高銷量，而租金又連年攀升;再一方面既想加入電商又感覺無處下手。

家具銷售中體驗是不可或缺的

消費者在購買家具的過程中，對家具的質量、環保、工藝、售后服務的關心，都必須通過親身體驗方能證實，這是傳統專賣店得以生存的關鍵。

家具消費中，質量是第一重要的。而質量的檢驗，首要的便是眼觀、手觸，以及對專賣店環境氛圍的感知。

環保是現代消費者最為重視的指標之一，而判斷家具的環保性，很多消費者也學會了眼觀、鼻嗅等多種鑒別方式。有的消費者已經開始拿著甲醛測試儀去現場測試，以保證安全。

家具工藝是否過關，是一定要親眼看，親手觸摸的，網上的照片雖然精美，但是與實物差異太大，謹慎的消費者是不會輕信的。

售后服務更是網絡銷售的痛點。一個售后服務電話，一句空洞的承諾，哪里比得上精美的專賣店讓人放心，何況不少專賣店銷售的商品還得到了賣場的雙重售后承諾。而且在送貨入戶上面“最后一公里”一直沒能解決。

電子商務要想有所作為，必須走融合發展之路，那就是：網上電商與網下實體店互相取長補短。

能夠完善的解決上述的問題家具電商才可能得到發展，當所有小環節打通后，形成整體的運營體系才是挽救家具行業的最終辦法。

以前國內的一些家具企業也嘗試走電商這條道路，但無一例外以失敗告終，因為他們都無法解決上述問題，線上線下形成矛盾而不能有效融合。國內賣場巨頭紅星美凱龍、居然之家早已開展了自建電商平臺，其中紅星美凱龍耗資兩億自建電商平臺紅星美凱龍·星易家，半年銷售額僅為4萬，淪為業界笑柄。居然之家自建電商平臺連第一個站點北京站都還沒開通。

行業內企業自建電商平臺難點

廠商銷售依賴代理商，無法自身建立線上線下結合模式。

我國家具、家居、建材行業以層級分銷體系為主要銷售方式，各級代理商在銷售中占有絕大部分份額，并且由于線下門店集中，相較日用消費品家居類企業經銷商更為集中，在一區域往往只有少數大經銷商。在經銷商與廠商的博弈中，經銷商有很高的話語權，廠商的銷售高度依賴各級經銷商。家具制造企業無法自身建立線上線下結合的電商模式。

另一方面，天貓、淘寶、京東等國內電商企業的模式都是直銷模式，很多廠家異地銷售中的短途運輸、安裝入戶以及售后問題等環節無法有效解決導致線上銷售的開展也陷入瓶頸。其次廠商直銷將與各級地方代理商產生直接的利益沖突。

網站的直銷模式與所在地的經銷商并無關聯，反而會造成現有地方經銷商進行無形的抵抗。

所以說家具行業要走上電商這條道路“廠家”+“經銷商”+“電商平臺”缺一不可。

從企業的角度來看，線下有比如說一千個經銷商，你不帶著他們玩，你只自己與電商玩，你肯定是玩不好?像顧家，它可能線上銷售能達到3-4個億。但對它來說，這應該不是它的重點發展。他的經銷系統、整個的營銷核心還是在線下。誰能幫助他把線下的經銷商也玩起電商來，才是他真正需要的。所以這是下一個階段發展的主流趨勢。